不動産売却で値引き交渉を受けたらどうする？価格設定や値引き対策をご紹介

不動産を売却する場合、売主は売り出し価格を決めて売り出しますが、そのままの価格で売れるとは限りません。
購入希望者の方から値引き交渉を持ちかけられることがあり、この場合はどうするべきか悩む売主の方も多いでしょう。
今回は、不動産売却で購入希望者から値引き交渉を受けたらどうするべきか、不動産の価格設定や値引き交渉への対策についてご紹介します。

不動産売却で値引き交渉を受けたらどうするべき？

不動産を売る側は、高く売りたいものですが、買う側は少しでも安く購入したいと考えるものです。
そのため、不動産売却では購入希望者から値引き交渉を受けることがあります。
値引き交渉を受けた場合にどうするべきかは、相場に対してどのように売り出し価格を決めたか、どれだけの値引きを要求されているかによって異なります。

値引き交渉における相場額

不動産売却でおこなわれる値引き交渉には相場額があります。
購入希望者がやり取りしている不動産会社側がある程度の金額を提示する場合が多く、2,000万円～3,000万円の不動産では100万円～200万円が相場です。
そのため、値引き交渉を受けた場合にどうするかは、この値引き額を考慮して、売り出し価格を決めたかによります。
値引きされることを想定し、本来の売却希望価格や相場額に値引き額を上乗せして売り出した場合は、値引きに応じても良いでしょう。

値引き交渉への対応をどう判断するか

値引き交渉をされたからといって、必ず応じなければならないわけではありません。
相場額よりも高い値引き額を提示されている、これ以上値引きできない価格で売り出しているなど、事情によっては交渉を断ることもできます。
ただし、購入希望者からの交渉を無下にすると、売却できそうだった取引が白紙になる可能性もあるため注意しなければなりません。
値引き交渉を受けた場合にどうするかは、売却したい不動産の相場額、ほかに購入を希望する方がいるか、売り出してからどれだけの期間が経っているかなどからも判断できます。
ほかにも購入希望者がいる場合、現在交渉を持ちかけている希望者の方を断っても、不動産を売却できる可能性があるでしょう。
一方で、ほかに購入希望者が現れておらず、売り出してからすでに3か月以上の期間が過ぎているのであれば、交渉に応じたほうが売却しやすいです。
交渉を持ちかけられて即決するのではなく、一度持ち帰って落ち着いて判断してから、不動産会社をとおして連絡するようにしましょう。

不動産売却における値引き交渉を見越した価格設定

不動産売却では、ほとんどの場合値引き交渉を受けるため、それを見越した価格設定が必要です。
値引きできる余裕を残しておかないと、希望する売却価格で売り切るのは難しくなります。
また、値引きする余裕がないからと毎回値引き交渉を断っていると、結局その不動産を売却できなくなる可能性が高いです。

希望価格に上乗せして価格設定を決める

値引き交渉に応じても、希望価格で売り切るためには、交渉を見越して値引き額を上乗せしておく必要があります。
金額を上乗せして価格設定を決める場合は、売却希望価格の10％～15％を目安にすると良いでしょう。

不動産自体の相場価格を考慮する

不動産ごとの相場価格よりも高い価格で売り出すほど、値引き交渉で提示される金額も大きくなります。
そのため、交渉を受けるとしても、なるべく値引き金額を抑えたい場合は、相場価格に近い売り出し価格を設定することが大切です。
また、値引き金額の相場を把握しておかないと、言い値のまま値引きして、本来売れたはずの金額よりも安価に売却してしまう可能性があります。
不動産自体の相場と値引き金額の相場を把握したうえで、売り出し価格を決めることで、値引き交渉に備えるのがおすすめです。

時期を考慮して価格を決める

不動産売却における価格設定では、売却の時期を考慮することが大切です。
不動産の取引が盛んになる時期であれば、高めの価格設定でも、値引き交渉に対して強気に出られる可能性が高まります。
一方、取引が落ち着いている時期の場合は、高い価格設定では買い手がつかない可能性が高く、値引き交渉を持ちかけられる場合が多いです。
売り出しからスピーディに売却を済ませたい場合は、値引きが必要ないほど安い価格にすることもできるでしょう。
逆に、期間に余裕があるのであれば、売り出し価格を高めに設定しておいたほうが値引き交渉に備えられます。
価格を高めに設定しておけば、3か月以上買い手が見つからなかった場合に、自主的に値下げをしやすいなどのメリットもあるのです。

不動産売却における値引き交渉への対策

値引き交渉を受けたとしても、いわれたままに交渉に応じるのは得策ではありません。
売却活動の状況や交渉の内容によって、交渉に応じるか、どこまで話を聞くかを決める必要があります。

売り出し直後は交渉に応じなくて良い

過剰な値引き交渉への対策として、売り出し直後の時期に値引き交渉を持ちかけられた場合は、応じる必要はありません。
売り出し直後は、まだそのままの価格でも売れる可能性が残っており、安易に交渉に応じると、その機会を逃す可能性があります。
不動産には、ある程度の相場はあるものの、売主と買主の間で合意が取れていれば、どのような価格でも取引が成立するものです。
そのため、売り出しから時間が経っていなければ、売り出し価格分の価値を、その不動産に見出してくれる買主が見つかる可能性があります。
売り出し直後は、なるべく値引き交渉には応じず、様子を見るようにしましょう。

値下げを考えるタイミング

なかなか不動産が売れない場合は、タイミングを見て、自主的に値下げをする必要があります。
自主的に値下げをすれば、必要以上の値引き交渉への対策にもなるでしょう。
内覧希望など、購入につながりそうなアクションがある場合は、売り出しから3か月程度で値下げを考えるのがおすすめです。
一方で、売り出しから2か月経っても、内覧希望が一切ない場合などは、早めに値下げを考える必要があります。
その場合も、どの程度までなら値下げを許容できるかを決めておくと良いでしょう。
値引き交渉を受けた場合も、この機会を逃したとして、次の購入希望者が現れる可能性があるかを考えて、交渉の判断をすることが大切です。

高額な値引きを要求された場合の対策

一般的な値引き交渉であれば、もとの価格から10～15％ほど上乗せされていることを想定して、値引き額を提示されます。
そのため、2,000万円～3,000万円の物件で100万円～200万円ほど値引きするよう要求されることがほとんどですが、場合によっては、より高額な値引きを要求される可能性もあるのです。
1,000万円を超える金額を値引きするよう要求される場合もありますが、そういった相場とかけ離れた値引き要求に応える必要はありません。
一方で、相場を大きく超えるような値引きを提示された場合、一度売却希望価格のほうが相場に合っているか見直すことも大切です。
いずれにせよ、買主の方から不動産の値引き交渉を持ちかけられた場合は、交渉のノウハウがある不動産会社をとおしてやり取りすることをおすすめします。

まとめ

不動産を売却する場合、値引き交渉を受ける可能性が高いため、はじめから値引き分の価格を上乗せしておくのがおすすめです。
売り出し直後は、値引き交渉に応じる必要はなく、タイミングを見て値下げをしたり、値引き交渉に応じるか判断したりすると良いでしょう。
買主の方と交渉する場合は、個人間でやり取りするのではなく、不動産会社を挟むのが望ましいです。